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Vender joyeria por internet con Tienda Nube

Cómo vender joyas por Internet

Esta entrevista fue realizada por Leandro Sabater para el blog de Tiendanube


 

Hace algunos años, cuando las hermanas María y Dolores Oliver terminaron sus estudios (de Diseño Industrial y Diseño Gráfico, respectivamente), inmediatamente empezaron a sentir que querían vivir de lo que les gustaba. La pregunta era: ¿cómo iban a lograrlo?

Ahí es cuando entra en acción la madre de las hermanas Oliver, Emma, quien desde hacía varios años se dedicaba a producir joyería en su propio taller. La pasión por el diseño y la fabricación artesanal fue lo que llevó a las chicas a unirse a Emma en 2012 para empezar a crear los increíbles anillos que hoy llevan el nombre de la marca: Clara & Yema.

De a poco, el boca a boca empezó a funcionar y el emprendimiento pasó de ser conocido solo por los parientes y amigos de María y Dolores a cosechar cada vez más clientes. Los pedidos no paraban de llegar y el trabajo aumentaba, así que en el 2014 se incorporó al negocio Martín Cabrera, primo de las chicas y especialista en asesorar a emprendedores. Con su ayuda, Clara & Yema siguió expandiendo su alcance y hoy sus números sorprenden: más de 150 ventas mensuales a través de su Tienda Nube, casi 52 mil seguidores en su página de Facebook y un stock de 1500 anillos.

En la entrevista de hoy, María, Dolores (que hoy vive en Australia) y Martín nos cuentan las particularidades de vender joyería por internet.

¿Cómo empezó el emprendimiento?

María: Hoy somos cuatro pero cuando arrancamos éramos dos. Esto fue a fines de 2012, mi hermana y yo nos recibimos de la facultad, ella es Diseñadora Gráfica y yo soy Diseñadora Industrial. Y cuando terminamos, en 2012, nos pareció que teníamos que insertarnos en el mundo laboral las dos, con muchas ganas de empezar a hacer algo, ¿no? Porque en la facu uno tiene un montón de trabajos prácticos, de maquetas, de diseños y dijimos: “Bueno, hay que poner esto en práctica”.

Eso coincidió con que mi mamá hacía varios años que estaba dedicándose a la joyería en casa. Ella tenía un taller en la cocina, que hoy por hoy sigue siendo el taller de fabricación de Clara & Yema, y arrancamos con eso, con muy poquitas piezas y hoy ya llevamos tres años. El año pasado se incorporó Martín como socio y para ayudarnos en la parte comercial, nosotras teníamos más flojo lo que es ecommerce.

Martín: Vengo con experiencia en lo que es el mundo corporativo, en marketing y ventas, y ya hacía un tiempo que tenía ganas de ser emprendedor. Yo veía que lo que hacían las chicas era muy lindo, estaba muy bueno y le veía un potencial grande. Empezamos a charlar y nos terminamos asociando para poder brindarle al proyecto toda mi experiencia y un soporte económico también, que hizo que todas las cosas lindas que ellas ya venían haciendo se pudieran potenciar y poder crecer mucho comercialmente, haciéndolo un emprendimiento mucho más redondo y atractivo.

¿Cómo hacen para conjugar sus distintas formaciones en un objetivo común?

María: Lo bueno es que, si bien todos tenemos diferentes intereses y diferentes perspectivas de la marca, apuntamos hacia el mismo lado. Como emprendedores, me parece que la aspiración de todos es poder vivir de esto, hacer cada uno lo que le guste.

Martín: En cualquier emprendimiento y equipo de trabajo es fundamental la diversidad y creo que eso nosotros lo aprovechamos muy bien y nos complementamos: cada uno trabajando en su fortaleza y aportándole al proyecto lo que le tiene que aportar. Las chicas trabajan desde la imagen de una manera impecable y yo le pongo la parte más “dura”, analítica, de poder armar las estrategias. Sin una estética y un producto excelente como el que hacen las chicas, yo no podría tener los resultados que tengo cuando me pongo a promocionar la marca.

Como un ejemplo: cuando me sumé al proyecto, había un stock de unas 50 piezas y, gracias a todo el trabajo que fuimos haciendo en este año, tenemos 50 modelos y 1500 piezas en stock.

¿Cuáles son las particularidades del producto que fabrican? ¿Cómo administran su stock?

Dolores: Partimos de la joyería tradicional, de un producto duradero que se puede pasar de generación en generación, que uno sabe que no se va arruinar, que va a durar, de acá a unos años se lo podrás dar a tus hijas o a tus nietas. Creemos que eso le da valor a lo que hacemos, Clara & Yema hace productos para usar.

Usamos plata 925, es un material noble que te va a durar siempre y lo que tiene de complicado, por otro lado, es que es un material que sube con el dólar, entonces uno tiene que ir corriendo a comprar. Y nos llamamos entre todos: “Bueno, ¿quién va?”, para poder proveernos de plata y no ir a pérdida en eso.

María: Hoy tenemos 1500 piezas en stock, un punto fuerte de nuestra marca es que los productos son muy chiquitos, entonces por ahora tenemos todo bajo control. Tenemos una cajonera en el medio del living, en cada cajón hay un modelo y un talle diferente de anillo o de aritos. En cuanto a la logística de producción, por ahora tenemos todo en casa, nuestro living está lleno de sobres, de sellos para ponerles a los sobres, de etiquetas para mandar, de cajitas con divisiones y estanterías de papeles. Hoy nuestra casa se volvió un poco nuestro taller.

Martín: Es muy positivo poder tener un emprendimiento que se maneja con un espacio tan chico; no necesitás un depósito, no necesitás una oficina, creo que es muy eficiente. También incluso a la hora de pensar la logística es bueno porque en el envío nosotros estamos siempre en el costo más bajo, por el tamaño y el peso de nuestro producto, que es muy chiquito.

¿Fue un desafío vender joyería por internet?

Martín: Nos generaba dudas saber si la gente compraría un anillo online y si estaría dispuesta a pagar el envío de un producto más chico. Nos daba miedo pero teníamos fe de que iba a funcionar.

Uno de los principales problemas era el tema de los talles. La manera en la que lo resolvimos fue poniendo un instructivo muy claro, una guía de talles, en la tienda online.

Además, decidimos ofrecer envío gratis en nuestro lanzamiento y nos funcionó bastante bien, es una estrategia permanente cuando pensábamos que iba a ser temporal. Cuando a la gente le ofrecés envío gratis, la barrera que tenían para comprar baja muchísimo. Yendo a lo específico, nos manejamos con dos correos: OCA para el interior del país y con E-Trans para Capital Federal y Gran Buenos Aires. La tercera opción que ofrecemos es retirarlo gratis en Capital Federal en un showroom.

Vender joyería por internet: tabla de talles

Tabla de talles de la tienda Clara & Yema

¿Cómo fueron sus primeras ventas?

María: Al principio, lo que hicimos fue crear una página de Facebook con los primeros productos que diseñamos. Nuestra base de datos en un principio eran únicamente amigas que teníamos con mi hermana y gente que conocíamos que le fue dando like a la página. Las primeras ventas fueron así: gente que nos conocía, alguna amiga, alguna prima, alguna amiga de una amiga. Las atendíamos en el hall de entrada del edificio, llevábamos una bandeja con los diez anillitos que teníamos y la persona compraba en efectivo.

Además, lo que nos pasaba era que mi hermana y yo tenemos manos muy chiquitas, entonces los primeros talles eran diminutos y las primeras clientas que venían nos decían: “Pero me pellizca, es muy chiquito”. Hoy ya tenemos tres tamaños de anillos ajustables.

Teníamos una cartuchera donde poníamos la plata de lo que las clientas nos compraban, que tenía un papel adentro con el saldo negativo de lo que le debíamos a mamá, de la inversión inicial. Me acuerdo cuando tachamos el papel, fue como decir: “Bueno, ahora empieza a rendir”.

¿Cómo hicieron para que empezaran a llegar las ventas a la tienda online?

Martín: Nosotros necesitamos mandar un montón de gente a la tienda para que puedan ir atravesando el “túnel de ventas”. Prácticamente la única herramienta que usamos para llevar gente al sitio es Facebook y utilizamos muchas de las herramientas que ofrece Facebook, desde las más simples hasta las más avanzadas, para poder promocionar la marca.

Una de las cosas más importantes en Facebook es poder tener un muy buen contenido, de muy buena calidad estética y de muy buen mensaje desde los textos que se incluyen en las publicaciones. Después, promocionarlo con publicidad paga. Tenemos distintos tipos de campañas corriendo continuamente: para ganar fans; para promocionar nuestra publicaciones; para aumentar las ventas; y para poder mostrar cierto contenido de video, que es una estrategia importante, poder contar la historia de la marca a través de video.

Trabajamos mucho los distintos tipos de audiencias con las que nos comunicamos, somos muy cuidadosos en poder elegir bien el público al que le queremos hablar. Por ejemplo, poder definir que le queremos hablar solamente a chicas que les gusten directores de cine como Wes anderson o Woody Allen, o gente que le guste desde Belle & Sebastian hasta Björk.

Algo de lo que estamos muy contentos es que nos llamaron desde Facebook y nos hicieron una entrevista porque consideraban que la forma en que manejábamos nuestra cuenta era una caso de éxito y estamos ahora publicados en la página de Facebook para Empresas.

Dolores: Cuando abrimos la tienda online, a fines de 2014, no había pasado una hora y ya teníamos una primera venta y nos empezamos a mandar mensajes entre todos, diciéndonos: “Che, hay una venta” y, al rato: “Bueno, hay otra venta”. Veníamos con un ritmo súper lento y la apertura de la tienda nos dio una expectativa distinta que estuvo buenísima.

Vender joyería online: caso de éxito en Facebook

El caso de Clara & Yema en la página de Facebook para Empresas

¿Cómo viene creciendo el negocio desde que abrieron su tienda online?

Martín: La tendencia es de un crecimiento muy alto. Básicamente, estamos vendiendo un promedio mensual diez veces más grande que cuando no teníamos la tienda online. Hoy estamos haciendo, en promedio, unas 150 ventas online por mes y es un número que viene creciendo y tenemos expectativos de que siga creciendo mucho más.

Eso lo logramos mandando un promedio de unos 15 mil visitantes a la tienda por mes. El 60% de nuestro trafico viene de Facebook, lo cual es un número bastante alto. Con todas las campañas de Facebook que hacemos, estamos alcanzando unas 400 mil personas por mes. Habla de las barreras de entrada bajas para poder trabajar en ecommerce y llevar adelante un emprendimiento, con una inversión relativamente baja se pueden conseguir cosas interesantes.

Otro número interesante es el retorno sobre la inversión que conseguimos: aproximadamente, por cada peso invertido en marketing, estamos teniendo 6 pesos de retorno en ventas.

¿Qué herramientas online usan para su trabajo diario?

Tienda Nube: para vender.

MercadoPago: para que nos puedan comprar a través de la tienda.

Facebook, Instagram, Twitter y Pinterest: para promocionar la marca.

Google Analytics: para entender lo que está pasando en la tienda online.

MailChimp: para armar los newsletters.

WhatsApp y Skype: para comunicarnos entre nosotros.

Google Drive y Dropbox: para intercambiar archivos.

Spotify: para escuchar música todo el tiempo.

Wunderlist: para poder organizar tareas y proyectos.

Vender joyería artesanal por internet

Para terminar: ¿qué consejos pueden darles a otros emprendedores?

María: Creo que hoy testear un proyecto es muy fácil, nadie debería quedarse con las ganas de saber si se puede. Podés arrancar teniendo tres productos, subirlos a Facebook y ver cuál es la repercusión.

Dolores: Antes que nada, estar convencido de que lo que uno hace está bueno, apostar al proyecto y hacerlo con pasión. Hay que asesorarse y no tener miedo a escuchar consejos.

Martín: Hay una nueva forma de trabajar, internet cambió las reglas del juego y los costos de entrada para un negocio bajaron significativamente. Esto le abre las puertas a un montón de gente que tiene el sueño de poder trabajar de lo que ama, creo que hoy es posible. El consejo es animarse, asociarse y abrir las posibilidades.

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Martín Cabrera
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